FASES DEL PROCESO DE COMPRA

Fases del proceso de compra

1.     Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad.

Esta parte habla que solamente se necesita encontrar una diferencia adecuada a la realidad e ideal para hacer tomar una decisión clara de lo que a la persona le hace falta o necesita. Esto no debe presentar ninguna dificultad poderlo entender.

En el Marketing se activa ya sea por los anuncios o el propio vendedor  el proceso de decisión de compra de las personas dando a conocer  las deficiencias de los productos de la competencia.

2.     Búsqueda de información: búsqueda de valor.

Después de haber encontrado la el problema el consumidor se pone a buscar información de lo que desea obtener. En primera instancia busca en sus recuerdos alguna o varias experiencias que haya tenido con las marcas o los productos que el desea adquirir, a esta acción se le denomina búsqueda interior. Pero también el consumidor puede emprender una búsqueda exterior de información. Esto más que todo se da cuando el consumidor a tenido una mala experiencia con productos  o miedo al no escoger bien el producto.

Según en este paso hay tres fuentes  de información que son las más consultadas:

Ø  Fuentes personales (familiares o amigos).

Ø  Fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la “Revista del Consumidor”).

Ø  Fuentes dominadas por el mercadólogo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.).

3.     Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor.

En esta etapa se usan criterios para usarlos en la compra, darle nombres de las marcas que podrían satisfacer  los criterios y originar ideas del valor del valor al consumidor, los criterios le permite al consumidor establecer todas las marcas encontradas del producto solicitado, las marcas en segundo plano que el consumidor estaría dispuesto a adquirir de todas las marcas que se le han presentado.

4.     Decisión de compra: compra de valor.

En este paso el consumidor esta casi listo para decidirse a comprar, aquí el consumidor analiza mas que todo donde y cuando comprar, también toma en cuenta muchos aspectos para decidirse con cual proveedor realizar la compra como las condiciones de venta las aceptaciones de devolución la garantía presentada etc., pero también se evalúa muy bien lo que son las ventajas que presente el producto y las características tanto positivas como negativas del proveedor.

Al decidirse cuando se realizara la compra encierra muchas cosas que pensar, un ejemplo seria que si la marca escogida por el consumidor este en oferta, eso seria una ventaja para realizar la compra con mayor prontitud, pero también se puede hacer mas lenta la compra dependiendo si encuentra factores negativos, como el ambiente del establecimiento, la capacidad de convencimiento del vendedor y  el factor económico por no contar con todo el efectivo.

5.     Comportamiento pos-compra: valor de consumo o uso.

En este paso el consumidor ya ha adquirido el producto. Aquí los consumidores muchas veces comparan su experiencia y ahí define si esta satisfecho o no, aquí el mercadólogo debe ver si el producto estaba mal o las expectativas del consumidor fueron muy altas.

Si el consumidor quedo satisfecho correrá la voz y recomendara el producto para que mas personas lo puedan obtener e incluso vuelve a comprarlo con el mismo proveedor. Pero si fue al contrario este se encargara de desprestigiar al mismo y de dar a conocer sus deficiencias.

También se plantea que muchas veces el consumidor se arrepiente o se hace preguntas si debió comprar de otra marca, pero al mismo tiempo busca como sentirse bien y repetirse que realizo una buena compra sacando los aspectos negativos del otro producto.

Todas estas faces están relacionadas y son muy importantes en el proceso de compra ya que muchas veces son realizadas inconscientemente  por una o varias personas.

Una sola persona puede realizar todas estas fases ya sea consiente o inconscientemente al darse cuenta que tiene una necesidad, busca la manera de como satisfacerla y evalúa las alternativas, decide que marca o producto satisface mejor su necesidad y toma la decisión de que producto comprar y luego de usar el producto el consumidor analiza si cumplió con sus expectativas y si estaría dispuesto a consumirlo de nuevo o no.

Al relacionar todos estos pasos podemos darnos cuenta cual es su función en especifica pero siempre unidas siguiendo una secuencia. El primero la función principal que tiene es identificar una necesidad de un producto, y al ser encontrado de una manera fácil y rápido entra en función el segundo paso, el consumidor busca toda la información necesaria de dicho producto empezando en su memoria si ya antes había adquirido el producto y como le fue con este, siguiendo con recomendaciones de amigos y terminando en las redes sociales, En el paso tres se tiene un listado definido de marcas y proveedores de las cuales el consumidor puede elegir, luego se pasa a la decisión de cuando y donde comprar, dependiendo las prestaciones que el proveedor le ofrezca y ve las ventajas del producto ofrecido y en el ultimo paso ya el proveedor teniendo el producto evalúa si hizo una buena inversión si quedo satisfecho recomendara el producto y lo volverá a adquirir.

Etapas del proceso de decisión del consumidor según Mónica Marrufo.

Etapa 1: Reconocimiento de la necesidad

Es cuando un individuo siente una diferencia entre lo que percibe como el ideal, en relación con el estado real de las cosas

El consumidor compra cosas cuando cree que la capacidad de un producto para resolver un problema vale más que el costo de adquirirlo

Etapa 2: Búsqueda de la información

  * Los consumidores empiezan a buscar información y soluciones para satisfacer sus necesidades no satisfechas.

 

  * La búsqueda puede ser:

-Interna: recuperando conocimientos de la memoria o quizás tendencias genéticas

-Externa: Recolectando información de sus iguales, de la familia o del mercado.

  * Algunas veces los consumidores buscan de una manera:

      - Pasiva, simplemente siendo más receptivos a la información que los rodea

      - Activa, como investigar publicaciones para el consumidor, fijándose en los anuncios, buscando en la internet, o aventurándose en los centros comerciales

Etapa 3: Evaluación de las alternativas antes de la compra

En esta etapa los consumidores buscan respuestas a preguntas como: ¿Cuáles son mis opciones? ¿ Cuál es la mejor?, al comparar, contrastar y seleccionar de entre varios productos y servicios.

Etapa 4: Compra

    * Después de decidir si compran o no los consumidores se mueven en dos fases:

      -Primera. Prefieren un minorista de otro, o alguna forma de menudeo como catálogos, ventas electrónicas por medio de la TV o la PC o ventas directas

      -Segunda. Involucra elecciones en la tienda influidas por los vendedores, los despliegues de producto, los medios electrónicos y la publicidad en puntos de compra (POP)

Etapa 5: Consumo

    * El momento donde los consumidores utilizan el producto.

    * Este puede ocurrir de inmediato o posponerse.

    * La forma en que los consumidores utilizan sus productos también afectan lo satisfechos que están con sus compras.

Etapa 6: Evaluación posterior al consumo

    * En esta etapa los consumidores experimentan una expresión de satisfacción o de falta de ella:

      -Satisfacción es cuando las expectativas del consumidor coinciden con el desempeño percibido.

      -Falta de satisfacción se da cuando las experiencias y el desempeño se quedan cortas en comparación con las expectativas.

TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA SEGÚN GESTIOPOLIS.COM

El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra. Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir más deliberación del consumidor y más participantes en la compra.

1. Conducta de compra compleja: los consumidores pasan por una conducta de compra compleja cuando están muy involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando ésta es costosa, arriesgada y muy autoexpresiva. En general, el consumidor no tiene una gran conocimiento de la categoría del producto y debe aprender mucho al respecto. Este comprador pasará por un proceso de aprendizaje cognoscitivo que se caracteriza, en primer lugar, por el desarrollo de creencias sobre el producto, después por actitudes y, por último, por hacer una elección cuidadosa de compra. El mercadólogo necesita desarrollar estrategias que ayuden al consumidor en el aprendizaje acerca de los atributos y clase de producto, la importancia relativa de estos atributos y la permanencia de su marca en los atributos de más importancia. El mercadólogo debe diferenciar las características de su marca.

2. Conducta de compra que reduce la disconformidad: a veces el consumidor participa mucho en una compra, pero no observa diferencias entre marcas. La participación intensa se basa en el hecho de que la compra le resulta costosa, poco frecuente y riesgosa. En este caso, el comprador realizará compras en distintos lugares para enterarse de qué está disponible, no obstante, comprará con rapidez porque las diferencias entre marcas no son notorias. Sobre todo, el comprador responderá ante un precio favorable o comprará por conveniencia. Después de la compra, es posible que el consumidor perciba cierta disconformidad, la cual se genera como consecuencia de observar ciertas características poco favorables, o bien de escuchar opiniones favorables en relación a otras marcas. En este caso, la comunicación de mercadotecnia tiene que orientarse a proporcionar creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien cerca de su elección de marca.

3. Conducta de compra habitual: muchos productos son adquiridos en condiciones de poca participación del consumidor y ausencia de diferencias de marca importantes. Existe considerable evidencia de que los consumidores están poco involucrados en la compra de la mayor parte de los productos de bajo costo y que se adquieren con frecuencia. En estos casos, la conducta del consumidor no pasa por la secuencia normal creencia - actitud - conducta. Los consumidores no buscan exhaustivamente información sobre las marcas, ni evalúan sus características o toma una decisión de peso sobre cuál adquirir. Son, por lo contrario, receptores pasivos de información cuando ven anuncios por televisión o impresos. La repetición de los anuncios da lugar a la familiaridad con la marca, más que convicción por la marca. Los consumidores no forman una actitud hacia una marca, sino que la relacionan porque les resulta familiar. Después de la compra, es posible que ni siquiera la evalúen, debido a que no están involucrados con el producto. Entonces, el proceso de compra es: creencias de marca formadas por aprendizaje pasivo, seguidas por conducta de compra a la que puede seguir o no una evaluación. Los mercadólogos de productos de baja participación con pocas diferencias de marca encuentran que es efectivo utilizar promociones de precio y ventas como incentivo para la prueba del producto, ya que los compradores no están muy comprometidos con ninguna marca. Deben observarse varios aspectos: el texto del anuncio debe hacer énfasis en sólo algunos puntos clave, son importantes los símbolos visuales e imágenes, la planeación de la publicidad debe basarse en la teoría clásica del condicionamiento, en la cual el comprador aprenda a identificar un producto determinado mediante un símbolo que lo acompaña en forma repetitiva. Los mercadólogos pueden tratar de convertir el producto de baja participación en uno de más alta participación. Esto puede lograrse vinculando el producto a algún concepto de involucramiento.

4. Conducta de compra de búsqueda de variedad: algunas situaciones de compra se caracterizan porque hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias importantes de marca. Con frecuencia se observa que los consumidores hacen muchos cambios de marca. La estrategia de mercadotecnia para el líder del mercado en esta categoría de productos es diferente a la de las marcas menores. El líder en el mercado tratará de estimular la conducta de compra habitual mediante el dominio de espacio en los anaqueles, evitando que se agoten las existencias y auspiciando una publicidad que se recuerde con frecuencia.